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譲歩の返報性

譲歩の返報性とは、「相手が譲ってくれたのだから、自分も譲ってあげよう」という心理。たとえば、相手が「どうぞ」と席を譲ってくれると、「いえいえ、あなたこそどうぞ」と譲り返したくなりますよね。これが譲歩の返報性です。相手から受けた恩を返したいという意味では、好意の返報性に近いといえるでしょう。

詳しくは後述しますが、譲歩の返報性は「ドア・イン・ザ・フェイス」という交渉術に応用されています。